CAC (Customer Acquisition Cost) и LTV (Lifetime Value) — два числа, которые определяют, зарабатываете ли вы на привлечении клиентов или медленно сжигаете деньги. Большинство компаний не знают ни того ни другого.
Считаем CAC правильно. CAC = все расходы на маркетинг и продажи за период / количество новых клиентов за тот же период. Ошибка: считать только рекламный бюджет и не включать зарплаты маркетологов, расходы на инструменты, агентские комиссии. Реальный CAC обычно в 1.5–2 раза выше рекламного CAC.
Считаем LTV правильно. Простая формула: LTV = средний чек × среднее количество покупок × % клиентов, совершивших повторную покупку. Более точная: LTV = ARPU (месячная выручка с клиента) / Churn Rate (% оттока в месяц). Для продуктов с разовыми покупками LTV добавляет реферальную ценность и up-sell потенциал.
Ключевое правило: LTV должен быть не менее чем в 3 раза больше CAC. LTV/CAC = 1 означает, что вы просто «переталкиваете» деньги. LTV/CAC = 2 — вы едва выходите в ноль с учётом операционных расходов. LTV/CAC ≥ 3 — у вас есть устойчивая бизнес-модель.
Когда масштабироваться? Когда три условия выполнены одновременно: LTV/CAC ≥ 3, Payback Period (окупаемость CAC) ≤ 12 месяцев, и у вас есть доказательство, что текущие каналы масштабируются без резкого роста CAC. Масштабирование до достижения этих условий — самая распространённая причина смерти стартапов.
Расскажите о задаче — получите развёрнутое предложение в течение 24 часов.